Não é novidade para ninguém que o mercado está cada vez mais competitivo em todos os setores e que alguns, em especial, encontram mais desafios para fechar vendas — seja pelo valor dos produtos oferecidos ou pela concorrência acirrada — como é o caso das concessionárias.
Mas algumas técnicas de abordagem de vendas são capazes de garantir mais negócios fechados para o seu time. Basta definir uma boa estratégia, planejar os passos e segui-los. Parece difícil? Continue lendo este texto, que nós explicamos com detalhes!
Dê informações que o seu cliente não tem
Vivemos cercados de informação e acredite: antes de seguir até a sua concessionária, o cliente já pesquisou as suas opções e as dos concorrentes, ouviu a opinião de dezenas — ou centenas — de pessoas (pessoalmente ou por meio da internet) e avaliou o melhor custo-benefício do seu produto.
Ou seja, a sua abordagem de vendas será pouco eficiente se o vendedor abordar com um discurso pronto sobre preço, economia ou itens de série de um carro. Estude o seu produto e mostre para o seu time todos os diferenciais de cada carro: cada detalhe, cada curiosidade ou exclusividade são decisivos para fechar uma venda.
Não subestime o cliente
Como acabamos de dizer, o seu cliente tem quase toda a informação de que precisa para realizar a compra. Por isso, não o subestime, tentando vender algo que o seu produto não é, ou denegrindo a concorrência quando a verdade não é bem essa.
Também tome muito cuidado com ofertas enganosas e condições especiais de pagamento: se há um preço especial para pessoa jurídica, por exemplo, e o seu cliente diz ter uma empresa, não oculte essa informação apenas para realizar a venda para pessoa física. Sua honestidade será valorizada e o seu cliente, certamente, indicará a sua concessionária para toda sua rede de contatos.
Personalize o atendimento de acordo com o perfil de cada comprador
Alguns anos de experiência permitem que você identifique alguns perfis de compradores, não é verdade? Em poucos minutos de conversa, será possível perceber se o seu cliente em potencial está mais interessado no preço, nas tecnologias que o carro oferece, na segurança ou em algum outro aspecto.
Esteja atento e volte às orientações da nossa primeira dica: dê informações valiosas e decisivas de acordo com o interesse de cada um.
Escute mais do que fala
Toda a equipe já está bem treinada sobre os diferenciais de cada carro e pronta para convencer cada cliente! Mas não esqueça de orientar sobre a importância de ouvir mais do que falar.
O seu cliente tem um desejo, uma dor a ser solucionada, e precisa expressá-la. Antes de disparar as suas ótimas soluções para cima dele, deixe-o falar, pensar, analisar o carro. Afinal, é uma compra de um valor relativamente alto e as pessoas, geralmente, precisam pesar todos os prós e contras, além de avaliarem as suas condições financeiras.
Se há mais de uma pessoa efetuando a compra — um casal, por exemplo — respeite o espaço dos dois para trocarem ideias e interfira apenas em momentos decisivos.
Treine o seu time de vendas constantemente
As técnicas de vendas também estão sempre se atualizando — justamente pela transformação constante do mercado e do consumidor. Por isso, é preciso manter o seu time de vendas igualmente atualizado, sempre por dentro das mais eficientes técnicas comerciais e de negociação. Para tanto, invista em cursos de capacitação e treinamento, seja na área de vendas, atendimento ao cliente ou outras áreas referentes ao seu negócio.
Lembre-se que, independentemente das técnicas de abordagem de vendas que forem aplicadas em sua concessionária, é importante manter o seu time sempre motivado por meio de feedbacks, investimentos em capacitações e, até mesmo, bonificações. Com essas dicas, o sucesso da sua equipe se refletirá automaticamente no aumento das suas vendas!
E agora que você já leu sobre técnicas de abordagem de vendas para sua concessionária, que tal descobrir um pouco mais sobre como montar uma equipe de vendas de sucesso?