O perfil moderno de consumidor, independentemente do mercado em que está inserido, tem um ponto fundamental: a importância dada ao atendimento recebido. Uma pesquisa indica que 61% das pessoas dão mais valor a essa questão do que ao preço e a própria qualidade do produto.
Porém o conceito de bom atendimento nem sempre é o mesmo para todos os clientes. Pense em uma concessionária que recebe dezenas de interessados por dia. Cada um desses indivíduos conta com características próprias. Conhecê-las é essencial para proporcionar uma abordagem personalizada e eficiente.
Pensando nisso, elaboramos este artigo. Nele, apontaremos cinco dos principais tipos de clientes e indicaremos como suas singularidades afetam a estratégia de marketing da empresa. Confira!
1. O indeciso
Esse é o cliente que se mostra inseguro em fechar uma transação. Durante as conversas, é comum que ele comece a se questionar da real necessidade de adquirir o produto e se o seu estabelecimento é, de fato, a melhor opção para ele realizar a compra.
Para um vendedor, lidar com esse tipo de consumidor costuma ser desgastante. A fim de reverter a situação, deve-se focar menos no item em si e mais nas dores e necessidades do cliente. Por isso:
- faça perguntas para entender o que ele precisa;
- utilize materiais de apoio na fase de convencimento;
- faça uma clara demonstração do produto;
- tranquilize o cliente e busque transmitir confiança.
2. O negociador
Esse tipo de consumidor tem como principal característica a tendência de tentar tirar vantagem da negociação. Por isso, deve-se assumir que ele só realizará uma compra se tiver plena convicção de que está sendo beneficiado.
Esse cliente requer atenção especial. Mostre-se aberto para tirar dúvidas e até para negociar valores, naturalmente dentro de um limite. Apresente sugestões e deixe que ele expresse suas ideias. Ao fim, o importante é que o consumidor sinta-se satisfeito com a negociação.
3. O comunicativo
O cliente comunicativo é o preferido de muitos vendedores. Educado e simpático, ele passa a impressão de uma venda fácil, mas nem sempre é assim. É comum que esse perfil represente uma negociação mais demorada, custando precioso tempo do atendente.
Além disso, alguns vendedores são iludidos pela personalidade amigável e subestimam seu poder de persuasão. Por isso, toda atenção é necessária.
Para melhor lidar com esse cliente, é essencial que o profissional seja sempre cortês e se mostre aberto à comunicação. Ainda assim, é importante tomar cuidado para não deixar que o foco da venda seja desviado.
4. O crítico
Ao contrário do comunicativo, esse cliente não é tão agradável para a equipe de vendas. Ele é vaidoso e parece subestimar o conhecimento do vendedor, insinuando que sabe mais sobre o produto.
Para melhor atendê-lo, é importante ter muita calma e tolerância, dando toda a atenção que ele necessita. Por mais difícil que seja, é preciso evitar discussões ou comentários que abram brecha para críticas. Caso elas aconteçam, tente mostrar soluções práticas.
Fique atento para não passar a ideia de que você está tomando decisões por ele. Em vez disso, dê sugestões que possibilitem que ele mesmo tome tais conclusões. Ao final, é interessante que esse cliente acredite que toda a negociação partiu de suas próprias ideias.
Investir em um atendimento completamente focado no consumidor é crucial para os resultados de sua concessionária. Existem diversos tipos de clientes e, por isso, um vendedor deve estar preparado para proporcionar uma experiência personalizada a cada um deles. Assim, além de garantir mais vendas, você trabalha a imagem da marca de forma positiva.
Qual é o tipo de cliente que você considera mais fácil de atender? E o mais difícil? Compartilhe este post em suas redes sociais e veja a opiniões de seus contatos!